Impulsadas por modelos operativos digitalizados, las ventas B2B han experimentado cambios radicales en el período reciente en medio de la creciente demanda de los clientes de servicios más fluidos y transparentes. Sin embargo, muchas empresas industriales no logran seguir el ritmo de sus pares más enfocadas comercialmente y, como resultado, se están volviendo menos competitivas en términos de desempeño y servicios al cliente.

Los actores B2B más exitosos emplean cinco tácticas clave para mejorar sus capacidades de ventas: equipos de ventas omnicanal; tecnología de ventas avanzada y automatización; análisis de datos e hiperpersonalización; estrategias personalizadas en mercados de terceros; y excelencia en el comercio electrónico en todo el embudo de marketing y ventas.

Las empresas que utilizan todas estas tácticas tienen el doble de probabilidades de ver un crecimiento de cuota de mercado superior al 10 por ciento que las empresas que se centran en una sola. Sin embargo, la implementación no es tan simple y requiere una visión estratégica, un compromiso total y las capacidades adecuadas para impulsar el cambio en toda la organización. Varias empresas industriales europeas líderes, que forman parte de Industrial Gamechangers de McKinsey sobre la disrupción de la comercialización en Europa, han logrado el éxito al implementar las primeras tres de estas cinco tácticas de ventas. Seguir leyendo, aquí